SFAとは？ITパスポート試験 2015年 (平成27年 春期) 問13を解説

問題文

この問題の出題ポイント

• SFAの定義だけでなく、問題文中の条件がどの選択肢に当てはまるかを確認する。
• ストラテジ系分野では、用語の目的・主体・責任範囲の違いが選択肢で問われやすい。
• 関連タグ: 経営戦略、SFA、営業支援、情報共有。

選択肢

1. ア営業活動で入手した市場ニーズに対応して,製品の改良を図る。
2. イ他の優れた企業の業績や組織の分析を通じて,自社の営業組織の見直しを図る。
3. ウ蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し,営業活動の効率や管理水準の向上を図る。正解
4. エ販売情報を基に,資材の調達から生産,流通,販売までの一連のプロセスを改善して全体の在庫の最適化を図る。

解説

なぜ他の選択肢が違うのか

• ア

  営業活動で入手した市場ニーズに対応して製品改良を図るのは商品企画やマーケティング部門・R&Dの業務であり, SFAの直接の目的ではない. SFAは営業情報の蓄積・共有・効率化を中心とするシステムであり方向性が異なる別業務領域である. 開発側の活動と混同している.

• イ

  他の優れた企業の業績や組織分析を通じて自社の営業組織を見直すのはベンチマーキングの説明であり, 外部参照型の経営改善手法. SFAは社内の営業情報を共有し効率化する仕組みで対象範囲も方法論も全く別物であるため誤り. 内部の見える化と外部の比較分析という違い.

• ウ（正解）

  蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し営業活動の効率や管理水準の向上を図るのはSFAの本質的な目的に合致する. 顧客情報・案件進捗・訪問記録・営業日報等を一元管理し営業力の標準化・属人化排除を実現する仕組みとして正答であり選択肢の中で最も適切.

• エ

  販売情報を基に資材調達から生産・流通・販売まで一連プロセスを改善し在庫最適化を図るのはSCM (Supply Chain Management) の説明で, 供給連鎖全体の最適化が目的. 営業支援を主眼とするSFAとは別概念のシステムで対象が異なるため誤りである.

解き方の整理

SFAの問題では、選択肢のキーワードだけで判断せず、問題文が示す条件と正解選択肢の説明が一致しているかを見ます。誤答選択肢は、似た用語を混ぜる、主体を入れ替える、目的や範囲を広げすぎる、という形で作られることが多いため、選択肢別解説まで確認しておくと復習効率が上がります。

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