問題本文
SFAの目的に関する記述として,適切なものはどれか。
選択肢
- ア.営業活動で入手した市場ニーズに対応して,製品の改良を図る。
- イ.他の優れた企業の業績や組織の分析を通じて,自社の営業組織の見直しを図る。
- ウ.蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し,営業活動の効率や管理水準の向上を図る。
- エ.販売情報を基に,資材の調達から生産,流通,販売までの一連のプロセスを改善して全体の在庫の最適化を図る。
正解
ウ. 蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し,営業活動の効率や管理水準の向上を図る。
解説
正答はウ. SFA (Sales Force Automation, 営業支援システム) は営業活動で得た顧客情報や商談履歴, 営業ノウハウを組織で蓄積・共有することで, 営業活動の効率化と組織的な管理水準向上を図るシステム. 個人プレーになりがちな営業活動を「見える化」して標準化し, 営業生産性の向上, 案件管理, 売上予測精度向上, 営業日報の電子化等を実現する. 類似概念=SCM (Supply Chain Management, 供給連鎖管理), CRM (Customer Relationship Management, 顧客関係管理), ベンチマーキング (他社比較分析) と切り分けて理解する. CRMが顧客向け, SFAが営業現場向け.
選択肢ごとの解説
- ア.営業活動で入手した市場ニーズに対応して製品改良を図るのは商品企画やマーケティング部門・R&Dの業務であり, SFAの直接の目的ではない. SFAは営業情報の蓄積・共有・効率化を中心とするシステムであり方向性が異なる別業務領域である. 開発側の活動と混同している.
- イ.他の優れた企業の業績や組織分析を通じて自社の営業組織を見直すのはベンチマーキングの説明であり, 外部参照型の経営改善手法. SFAは社内の営業情報を共有し効率化する仕組みで対象範囲も方法論も全く別物であるため誤り. 内部の見える化と外部の比較分析という違い.
- ウ.蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し営業活動の効率や管理水準の向上を図るのはSFAの本質的な目的に合致する. 顧客情報・案件進捗・訪問記録・営業日報等を一元管理し営業力の標準化・属人化排除を実現する仕組みとして正答であり選択肢の中で最も適切.
- エ.販売情報を基に資材調達から生産・流通・販売まで一連プロセスを改善し在庫最適化を図るのはSCM (Supply Chain Management) の説明で, 供給連鎖全体の最適化が目的. 営業支援を主眼とするSFAとは別概念のシステムで対象が異なるため誤りである.
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