マーケティングとは？ITパスポート試験 2012年 (平成24年 秋期) 問26を解説

問題文

この問題の出題ポイント

• マーケティングの定義だけでなく、問題文中の条件がどの選択肢に当てはまるかを確認する。
• ストラテジ系分野では、用語の目的・主体・責任範囲の違いが選択肢で問われやすい。
• 関連タグ: マーケティング、プロモーション、プル戦略。

選択肢

1. ア商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
2. イ販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
3. ウ販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
4. エ販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入正解

解説

なぜ他の選択肢が違うのか

• ア

  販売員へのセールストーク教育の強化は流通チャネル(店舗)を支援する施策でプッシュ戦略に属する.消費者を販売店に引き寄せるプル戦略とは方向が逆で,対象は店舗側であり消費者ではないため設問の答えにならない.中間業者への働きかけが本質.設問の主題と異なる領域の概念で答えにならない.

• イ

  販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施は流通チャネル(店舗)を直接支援するプッシュ戦略の典型施策.消費者に向けた広告宣伝で引き寄せるプル戦略とは異なる位置付けで,対象が店舗を経由した間接的な販売促進である点が特徴.用語の定義を取り違えやすい紛らわしい選択肢.

• ウ

  販売金額・販売量に応じて支払う販売奨励金(リベート)は流通業者の販売意欲を高めるプッシュ戦略の代表的手段.消費者向けの引き寄せ施策であるプル戦略には該当しない.流通業者にインセンティブを与えて棚を確保する戦術.対象や目的が設問の条件と異なるため不適切.

• エ（正解）

  正解.販売店への客誘導を図る広告宣伝の投入は消費者に向けた施策で,テレビCM・新聞広告・Web広告などで消費者の購買意欲を高め販売店へ引き寄せるプル戦略の典型例.ブランド志向の強い消費財でよく用いられる戦略.実務でもよく使われる概念で基本的な押さえどころ.

解き方の整理

マーケティングの問題では、選択肢のキーワードだけで判断せず、問題文が示す条件と正解選択肢の説明が一致しているかを見ます。誤答選択肢は、似た用語を混ぜる、主体を入れ替える、目的や範囲を広げすぎる、という形で作られることが多いため、選択肢別解説まで確認しておくと復習効率が上がります。

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