問題本文
マーケティングミックスの4Pの一つであるプロモーションの戦略には,プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち,プル戦略に該当するものはどれか。
選択肢
- ア.商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
- イ.販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
- ウ.販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
- エ.販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入
解説
正解はエ.プロモーション戦略はメーカが「誰に働きかけるか」でプッシュ戦略とプル戦略に分かれる.プッシュ戦略は卸・小売など流通チャネルに販売員教育・応援販売・販売奨励金(リベート)などで働きかけ「押し込む」戦略.プル戦略は消費者に向けて広告宣伝・キャンペーン等を行い消費者の購買意欲を高めて消費者自らが販売店に「引き寄せられる」ようにする戦略.広告宣伝の投入で消費者を誘導する施策はプル戦略の典型例で,対象が流通か消費者かで両者を整理して即答できるようにする.周辺概念とセットで覚えると本問の正解選択肢が即座に判断できる.
選択肢ごとの解説
- ア.販売員へのセールストーク教育の強化は流通チャネル(店舗)を支援する施策でプッシュ戦略に属する.消費者を販売店に引き寄せるプル戦略とは方向が逆で,対象は店舗側であり消費者ではないため設問の答えにならない.中間業者への働きかけが本質.設問の主題と異なる領域の概念で答えにならない.
- イ.販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施は流通チャネル(店舗)を直接支援するプッシュ戦略の典型施策.消費者に向けた広告宣伝で引き寄せるプル戦略とは異なる位置付けで,対象が店舗を経由した間接的な販売促進である点が特徴.用語の定義を取り違えやすい紛らわしい選択肢.
- ウ.販売金額・販売量に応じて支払う販売奨励金(リベート)は流通業者の販売意欲を高めるプッシュ戦略の代表的手段.消費者向けの引き寄せ施策であるプル戦略には該当しない.流通業者にインセンティブを与えて棚を確保する戦術.対象や目的が設問の条件と異なるため不適切.
- エ.正解.販売店への客誘導を図る広告宣伝の投入は消費者に向けた施策で,テレビCM・新聞広告・Web広告などで消費者の購買意欲を高め販売店へ引き寄せるプル戦略の典型例.ブランド志向の強い消費財でよく用いられる戦略.実務でもよく使われる概念で基本的な押さえどころ.
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