応用情報技術者試験 応用情報技術者試験 平成28年度春期 午前 問69: ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。

問題本文

ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。

選択肢

• ア.広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので，この製品の販売からの撤退を検討する。
• イ.初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので，無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
• ウ.製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので，製品戦略を見直す。
• エ.製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので，新たな施策は不要である。

正解

イ. 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので，無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。

解説

2つのマーケティング指標の値から打つべき施策を読み解く問題。リテンション率が高い=一度買えば固定客になりやすいので製品自体やリピートには問題がない。一方コンバージョン率が低い=認知しても初回購入に至りにくい、つまり最初の購入の心理的障壁が高いと考えられる。よって無料サンプルやお試し価格で初回購入を促すイが適切な施策である。

選択肢ごとの解説

• ア.リテンション率が高くリピートは見込めるので、撤退を検討するのは状況の読み違えで不適切。
• イ.初回購入の障壁が高いと考えられるため、無料サンプルやお試し価格で初回購入を促すセールスプロモーションが適切であり正しい。
• ウ.リテンション率が高く購入後の満足度は高いと考えられるので、製品の機能と期待に差異があるとして製品戦略を見直すのは見当違いである。
• エ.固定客化はしているがコンバージョン率が低く初回購入に課題があるため、“新たな施策は不要”という判断は誤りである。