応用情報技術者試験 応用情報技術者試験 平成28年度春期 午前 問69: ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。

正解

イ. 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので，無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。

正答率 70.5%（380人中 268人が正解）

問題の解説

コンバージョン率が低いのは、製品を知っても初回購入に踏み切る人が少ないことを示す。一方、リテンション率が高いのは、一度買った人の多くが固定客になる、つまり購入後の満足度は高いことを示す。課題は初回購入の障壁にあるので、無料サンプルやお試し価格などで購入を後押しする施策が有効である。

選択肢ごとの解説

• アリテンション率が高く、いったん買えば固定客になるので、リピート購入に結び付かないという想定は誤りである。撤退を検討する根拠はない。
• イ正しい。認知しても初回購入に至らない原因は心理的な障壁と考えられるので、無料サンプルやお試し価格で購入のきっかけをつくるのが有効である。
• ウ購入した消費者の期待と製品に差があれば、リテンション率は低くなるはずである。この場合は高いので、製品戦略の見直しは当たらない。
• エリテンション率が高くても、コンバージョン率が低く、初回購入に至る人が少ない。新たな施策が不要とは言えない。