応用情報技術者試験 応用情報技術者試験 平成29年度秋期 午前 問67: 営業部門で設定する KPI と KGI の適切な組合せはどれか。

問題本文

営業部門で設定する KPI と KGI の適切な組合せはどれか。

選択肢

• ア.KPI：既存顧客売上高，KGI：新規顧客売上高
• イ.KPI：既存顧客訪問件数，KGI：新規顧客訪問件数
• ウ.KPI：新規顧客売上高，KGI：新規顧客訪問件数
• エ.KPI：新規顧客訪問件数，KGI：新規顧客売上高

正解

エ. KPI：新規顧客訪問件数，KGI：新規顧客売上高

解説

KGI(重要目標達成指標)と KPI(重要業績評価指標)の関係を問う問題である。KGI は最終的に達成すべきゴール(成果)を示す指標、KPI はそのゴールに至る途中のプロセスの達成度を測る指標である。新規顧客開拓を例にすると、最終目標は「新規顧客売上高」(KGI)であり、その実現のための日々の行動量を測るのが「新規顧客訪問件数」(KPI)となる。両者の対応が正しい選択肢エが正解である。

選択肢ごとの解説

• ア.誤り。既存顧客売上高と新規顧客売上高はいずれも成果(売上)を表す指標で、プロセス指標(KPI)と目標指標(KGI)の関係になっておらず不適切である。
• イ.誤り。どちらも訪問件数というプロセス指標であり、最終成果を示す KGI が含まれていないため、KPI と KGI の組として成立しない。
• ウ.誤り。KPI と KGI が逆である。成果である売上高を KPI、行動量である訪問件数を KGI とするのは、プロセスと目標の関係が反対で誤りである。
• エ.正しい。プロセス指標である新規顧客訪問件数を KPI、最終目標である新規顧客売上高を KGI とする組合せが、両指標の関係に合致している。