ITパスポート試験 ITパスポート 2021年 (令和3年) 問18: 戦略目標の達成状況を評価する指標には,目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が"新規顧客の開拓"であるとき,

正解

エ. 見込み客訪問件数

正答率 78.2%（1,764人中 1,380人が正解）

問題の解説

先行指標は、目標を達成するための活動の量や質を測る指標で、結果が出る前に管理できる。結果指標は、売上や獲得率のように目標の達成度そのものを測る。新規顧客の開拓を狙うなら、見込み客への訪問件数は営業担当者の行動量を表す先行指標であり、売上高増加額、新規契約獲得率、総顧客増加率は成果を測る結果指標である。

選択肢ごとの解説

• ア売上がどれだけ増えたかという成果の大きさを示す結果指標である。目標達成のための手段を測るものではない。
• イ新規開拓の成果を示す結果指標である。活動を重ねた後に表れる数値で、手段の評価ではない。
• ウ顧客がどれだけ増えたかを示す結果指標である。新規顧客の開拓の達成度そのものを表す。
• エ正しい。新規顧客を獲得するために営業担当者が行う活動の量を測るので、目標達成のための手段を評価する先行指標である。