ITパスポート試験 ITパスポート 2018年 (平成30年 秋期) 問2: マーケティング戦略の策定において,自社製品と競合他社製品を比較する際に,差別化するポイントを明確にすることを表す用語として,適切なものはどれか。

問題本文

マーケティング戦略の策定において,自社製品と競合他社製品を比較する際に,差別化するポイントを明確にすることを表す用語として,適切なものはどれか。

選択肢

• ア.インストアプロモーション
• イ.ターゲティング
• ウ.ポジショニング
• エ.リベート

正解

ウ. ポジショニング

解説

ポジショニング（Positioning）はSTP分析（Segmentation・Targeting・Positioning）の第3ステップで、ターゲット市場における自社製品の競合他社との差別化ポイントを明確に定義する活動。「品質最高級」「最低価格」「環境配慮」など独自の強みを顧客の頭の中に位置付けることが目的。STP分析は市場細分化（S）→狙うセグメントを選択（T）→差別化軸を定義（P）の順で行うマーケティング戦略策定の基礎フレームワークである。

選択肢ごとの解説

• ア.誤り。インストアプロモーション（In-Store Promotion）は、スーパーや小売店などの店舗内で実施する販売促進活動の総称。試食・試飲・POP広告・棚割り改善・特設コーナー設置などが該当し、購買意欲を高める手法であり、競合との差別化ポイントを明確化するポジショニングとは全く異なる概念である。
• イ.誤り。ターゲティング（Targeting）はSTP分析の第2段階で、セグメント化した複数の市場の中から自社が集中攻略する特定の顧客層（ターゲットセグメント）を選定する活動。どの市場を狙うかを決める段階であり、ポジショニングは選んだターゲットに対して差別化軸を定める次のステップである。
• ウ.正解。ポジショニングとは競合製品に対して自社製品の差別化軸を定め、顧客の頭の中での位置付けを決める活動。例として「品質最高級」「最低価格」「環境に優しい」など、競合と明確に異なる特性を訴求することで市場での独自ポジションを確立する。知覚マップ（ポジショニングマップ）を使って可視化することも多い。
• エ.誤り。リベート（Rebate）は取引高や購入量に応じて販売業者から購入者へ事後的に支払われる割戻金のこと。メーカーが卸・小売業者に支払う形態も多い。価格・取引条件に関する商習慣の一つであり、競合との差別化ポイントを顧客に伝えるポジショニングとは無関係な用語である。