ITパスポート試験 ITパスポート 2018年 (平成30年 秋期) 問34: 営業部門の組織力強化や営業活動の効率化を実現するために導入する情報システムとして,適切なものはどれか。

正解

エ. SFA

正答率 79.1%（1,208人中 955人が正解）

問題の解説

SFA（Sales Force Automation＝営業支援システム）は営業活動の情報をIT化して組織全体で共有・活用することで、営業担当者の行動管理・案件管理・顧客情報管理・予算実績管理などを効率化するシステム。個人の営業ノウハウを組織的に蓄積・活用し営業部門全体の生産性向上と属人化防止を実現する。CRM（顧客関係管理）システムと連携・統合して活用されることも多く、Salesforce・Microsoft Dynamics等が代表的な製品として広く普及している。

選択肢ごとの解説

• ア誤り。MRP（Material Requirements Planning＝資材所要量計画）は生産計画・需要予測から部品の最適な発注量と発注タイミングを計算する製造業の生産管理システム。製造業の生産工程の効率化が目的であり、営業活動の情報共有・案件管理を目的とするSFAとは対象業務が全く異なる。
• イ誤り。POS（Point Of Sales＝販売時点情報管理）はレジでの販売情報をリアルタイムに収集・分析する小売業向けシステム。品揃え最適化・在庫管理・需要予測への活用が目的であり、営業部門の組織力強化や活動効率化を目的とするSFAとは用途・対象が異なる。
• ウ誤り。SCM（Supply Chain Management＝供給連鎖管理）は調達から製造・配送・販売に至るサプライチェーン全体を最適化するシステム。物流・製造・在庫を横断的に管理する目的であり、営業活動の支援・効率化を目的とするSFAとは対象範囲が全く異なるシステムである。
• エ正解。SFA（Sales Force Automation）は営業活動の情報共有・案件管理・行動分析を支援し営業部門の組織力強化と効率化を実現するシステム。顧客情報・商談履歴・訪問記録・提案書等をデジタル管理することで属人化を防ぎ、チーム全体での営業力向上を実現する。