ITパスポート試験 ITパスポート 2015年 (平成27年 秋期) 問11: 個々の営業担当者が保有している営業情報や営業ノウハウをデータベースで管理し,営業部門全体で共有できるようにしたい。この目的を達成するために活用する情報システムと

問題本文

個々の営業担当者が保有している営業情報や営業ノウハウをデータベースで管理し,営業部門全体で共有できるようにしたい。この目的を達成するために活用する情報システムとして,最も適切なものはどれか。

選択肢

• ア.CRMシステム
• イ.SCMシステム
• ウ.SFAシステム
• エ.データウェアハウス

正解

ウ. SFAシステム

解説

営業情報・営業ノウハウをデータベース化し部門全体で共有する目的に合う情報システムを問う問題. これに該当するのはSFA(Sales Force Automation:営業支援システム)で,顧客接触履歴,案件進捗,提案ノウハウ,日報等を一元管理し営業担当者の生産性向上と組織知化を狙う. 類似領域のCRM(Customer Relationship Management)は顧客との長期関係維持に重点を置き,SCM(Supply Chain Management)は調達〜物流の最適化,POS(Point of Sales)は店頭販売時点情報管理がそれぞれの主目的で,営業ノウハウ共有を直接の目的としていない. SFAとCRMは目的の重なりが多いが,「営業活動内部の効率化」がSFAの強みである.

選択肢ごとの解説

• ア.誤り. POS(Point of Sales)システムは,小売店等で販売時点の商品データ(品目・数量・時間等)を収集し,品揃え改善・発注・在庫管理に活用するもの. 営業担当者のノウハウ共有や属人化解消には用いない. レジ・販売チャネル系の用語と整理し,店舗側の販売管理が主目的と覚える.
• イ.誤り. SCM(Supply Chain Management)は原材料調達から消費者までの供給連鎖を全体最適化する手法で,営業情報共有を主目的とはしない. 物流・在庫の文脈で議論されるシステムであり,設問の「営業ノウハウ共有」とは目的領域が異なる. サプライチェーン側の用語と整理する.
• ウ.正解. SFA(Sales Force Automation)は営業担当者が持つ顧客情報・案件進捗・成功事例などをデータベース化し部門全体で共有することで,営業活動の効率化と組織能力強化を実現する. 設問の「営業情報の共有による営業力強化」と完全に合致する典型例である.
• エ.誤り. ERP(Enterprise Resource Planning)は購買・生産・販売・経理・人事など基幹業務全体を一元管理し経営資源を最適化するシステムで,営業ノウハウ共有を直接の目的とはしない. ERP内に営業モジュールが含まれることはあるが,問の目的にはSFAが直接対応する.