ITパスポート試験 ITパスポート 2011年 (平成23年 秋期) 問31: 営業活動の支援と管理強化を目的としたSFAシステムの運用において,管理すべき情報として,最も適切なものはどれか。

正解

ア. 顧客への訪問回数,商談進捗状況,取引状況などの情報

正答率 60.9%（1,273人中 775人が正解）

問題の解説

SFA(Sales Force Automation)は,営業活動を支援・効率化するシステムである.営業担当者の顧客訪問記録や商談進捗,取引履歴,顧客情報などを一元管理し,組織的・効率的な営業活動につなげる.HRM(人事管理:社員スキル等),POS(販売時点情報:商品販売情報),MRP(資材所要量計画:生産情報)など他システムの対象との違いを押さえ,各システムが扱う情報を整理する.SFAは「営業活動の見える化」,CRMは「顧客関係管理」.

選択肢ごとの解説

• ア正解.訪問回数・商談進捗・取引状況などはSFAで管理する代表的な情報.営業活動の見える化と支援が主目的.
• イ誤り.社員のスキル・研修受講履歴・業務目標と達成度はHRM(Human Resource Management:人事管理)システムが扱う情報.
• ウ誤り.商品の販売日時・販売個数・販売金額はPOSシステム(Point Of Sales)や販売管理システムが扱う情報.
• エ誤り.生産計画・構成部品・所要数・在庫数はMRP(Material Requirements Planning)や生産管理システムが扱う情報.