ITパスポート試験 ITパスポート 2013年 (平成25年 秋期) 問14: ビジネス戦略上の重要成功要因として"販売の機会損失の低減"が設定されたとき,この重要成功要因の達成度を評価するのに最も適切な指標はどれか。

問題本文

ビジネス戦略上の重要成功要因として"販売の機会損失の低減"が設定されたとき,この重要成功要因の達成度を評価するのに最も適切な指標はどれか。

選択肢

• ア.売上債権回転期間
• イ.売上高利益率
• ウ.欠品率
• エ.新規顧客獲得数

正解

ウ. 欠品率

解説

重要成功要因(CSF:Critical Success Factor)の達成度を評価する指標はKPI(Key Performance Indicator)と呼ばれ,CSFを定量化できる指標を選びます。販売の機会損失とは,在庫切れや欠品により売れたはずの売上を逃すことを指すため,これを直接測る指標は欠品率(在庫切れ発生割合)です。混同しやすいのは売上債権回転期間(売掛金回収効率),売上高利益率(利益効率),新規顧客獲得数(顧客拡大)で,いずれも機会損失低減の直接指標ではなく,CSFごとに適切なKPIを選ぶ視点が必要です。

選択肢ごとの解説

• ア.売上債権回転期間は売掛金回収の効率を測る指標で,売上債権÷売上高×日数(または年数)で算出する財務分析上の効率性指標。販売の機会損失とは関連が薄く,機会損失低減の達成度評価には不適切なため誤り。
• イ.売上高利益率は利益効率(利益÷売上高)を測る指標で,収益性の評価に用いる。販管費や原価の影響を受ける指標で,機会損失そのものを直接測る指標ではないため誤り。利益管理の指標であり,機会損失の評価には別指標が必要。
• ウ.正解。欠品率は在庫切れの発生割合を示す指標で,販売の機会損失そのものを直接測れる。KPIとして機会損失低減の達成度評価に最適な指標であり,在庫管理の代表的指標として活用される。
• エ.新規顧客獲得数は顧客拡大の指標で,新規顧客開拓活動の成果を測るマーケティング戦略のKPI。既存顧客への販売機会損失とは別概念のため誤り。CSFが異なれば対応するKPIも異なる典型例。