ITパスポート試験 ITパスポート 2017年 (平成29年 秋期) 問2: e-ビジネスの事例のうち,ロングテールの考え方に基づく販売形態はどれか。

正解

エ. 販売見込み数がかなり少ない商品を幅広く取扱い,インターネットで販売する。

正答率 82.0%（1,064人中 872人が正解）

問題の解説

ロングテール(Long Tail)とは,売上上位の少数ヒット商品よりも,売上が非常に少ないニッチ商品を大量に揃えることで,全体として無視できない売上を確保するビジネスモデルである。グラフで見ると,売上数量の少ない商品が棒グラフの尾のように長く伸びる形に似ていることから命名された。インターネット通販は在庫コストや展示スペースの制約が小さいため,実店舗では採算が取れないような少量商品も扱えるのがポイント。正解はエ。

選択肢ごとの解説

• ア競売サイトに長期間出品して最高値で落札した人に販売する形態はネットオークションの説明である。ロングテールは多数の低売上商品を扱うことに本質があり,オークション形式で高値を目指す手法とは方向性が異なる。少量多品種の陳列戦略ではなく,価格決定方式の話になっている。
• イ顧客の体型に合う商品をインターネットで注文できる仕組みはCRM(顧客関係管理)や個別対応サービスの事例である。ニッチ商品を幅広く揃えるロングテールの本質とは異なり,特定顧客への商品提案の精度を高めることに焦点を当てている。
• ウ実店舗で売上が大きい商品だけをインターネットで大量販売するのはヒット商品重視の戦略であり,ロングテールとは逆の考え方である。売れ筋上位に経営資源を集中するパレートの法則的アプローチと呼ばれ,ロングテールはその対概念に位置する。
• エ販売見込みが少ない商品を幅広く取り扱いインターネットで販売する形態は,ロングテールの典型的な説明と一致する。実店舗では棚の制約で置けない低回転商品を大量に扱い,総合的な売上を確保するネット通販の強みを活かした戦略である。正解。